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营销管理中的客户关系管理与营销渠道决策与管理

时间:2019-02-06 03:32  点击:  作者:飞天小白龙  来源:杏耀平台原创

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市场因素杏耀娱乐对分销渠道的设计产生重大影响。当公司选择销售渠道时,他们必须最大化消费者的需求。潜在客户在哪里?客户数量、地理分布、收入、您如何购买习惯以及如何应对不同的销售方式?他们的信息是什么?他们对服务的偏好是什么?他们对价格有多敏感?

一是市场容量。如果产品的市场容量很大,公司应该利用中间商扩大市场销售额,逐步提高市场份额;相反,如果产品的市场容量很小,公司可以采用直接渠道销售。

市场范围。产品销售市场面积大,企业应选择间接渠道分销。有些产品的销售市场相对集中。在一个或几个地区,可以考虑短渠道或直接销售,或者制造商可以直接向零售商销售。例如,生产材料市场相对集中,适合集中销售。

第二,潜在客户的数量。如果潜在客户数量很少,公司可以选择直销渠道;相反,如果有大量潜在客户,公司可以考虑使用间接渠道进行销售。此外,在推出新产品时,制造商很容易采用短渠道策略。当潜在需求逐渐成为现实需求时,市场容量将增加,其渠道也应在多个层面发展。

再次,竞争激烈。市场竞争的一种形式是竞争营销渠道。当竞争激烈时,企业需要选择最有效的、成本渠道来建立市场分销渠道。越短越好,因为很容易看到结果。我们考虑客户需求的稳定性。对于需求较稳定的产品,企业可以选择直销渠道;否则,他们选择间接销售渠道。

2.产品因素对营销渠道的影响

产品的特点在销售渠道的选择中起着重要作用。如:联想、海尔、一汽是一家性能优异的大中型企业。他们自己的渠道建设采用了国际流行的代理分销模式。深圳华为公司正好相反。华为公司已发展到现在的水平,主要依靠直销。华为主要公司的销售方式是直销。本公司成立于1998年,年发展2万元,今年销售额1亿元,主要依靠良好的全国直销网络。为什么华为采用这种直销方式,不像联想、海尔代理的方式?主要是与这个行业的特点有关。由于华为公司是在通信行业,该行业的特点是相对单一的客户,他们主要为电信部门、邮电部门,以及一些专门的网络、专业通信部门。这类行业相对单一,客户更集中,不是很分散,可以直接进行。另外,它的产品技术比较复杂,每台机器杏耀娱乐平台都有自己的特点,有些安装和调试需要比较高的技术,需要更复杂的操作。在这种情况下,其售后服务,即对用户的服务,是非常高的。首先,产品的体积和重量。在分销方面,大而笨重的产品应尽可能短,以节省运输和储存中的人力和物力,通常使用直接销售或代理业务。例如,诸如、洗衣机的冰箱通常由制造商直接销售给零售商。有时您可以选择其中一个零售商进行分配。例如,机械设备通常仅通过一个链路或甚至取消中间链路,并且生产者直接供应用户。

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第二,产品的价格。对于具有高单价的产品,可以使用直接销售来最小化多级分销渠道。最短的通道用于降低中间成本以提高价格优势。如果产品的单价低,公司将保持一定的利润,这将不可避免地增加销售。这必须依靠批发商来增加产品的辐射表面。因此,采用更长的、宽通道可以达到提高企业经济效益的目的。

同样,寻求产品的技术服务。如果产品技术性很强,需要强大的技术服务,公司应选择直接渠道销售,控制销售人员控制销售更为有效。例如,计算机是一种昂贵的、复杂产品,需要根据客户需求进行解释和应用。公司的销售人员或销售工程师可以承担为计算机买家提供信息服务的任务。

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3.走出对营销渠道的误解

应该注意的是,营销渠道可以为消费者创造效用,但是必须仔细确定顾客偏好,因为为了营销计划的成功,产品的额外效用太大或太小而不能同样危险。例如,国际建筑产品制造商使用具有无线通信设备的运载工具来强调快速服务,这在美国引起了太多的服务错误。该公司一直在等待货物交付给施工现场长达两个小时。该服务的成本已包含在公司的产品中。尽管该公司的服务非常出色,但其在美国的产品却处于严重的价格劣势。客户高度重视公司的服务,但更愿意选择竞争对手的产品,这种产品在实际购买时速度较慢,因此便宜得多。该公司的竞争对手以低廉的价格为客户节省成本。在这里,对于美国客户来说,价格比时间更重。

分析营销渠道时的另一个常见错误是从机构本身开始。许多人在谈论营销渠道时会立即想到批发商。、代理商、零售商、经销商和各种中间商。像这样思考的危险是这些中间人并不总是存在。研究营销渠道必须从市场开始,并分析必须执行的各种功能,以满足市场需求。三个、结束语

随着市场经济的不断发展,营销已经发展成为一个系统的,高度应用的学科。正确认识和把握营销理念,对企业占领市场,扩大市场份额有很大帮助。关系营销的概念是营销管理的一个非常重要的部分。做好客户关系管理有助于公司建立客户忠诚度,为公司赢得更多利润。因此,无论是产品制造企业还是服务型企业,都应该努力进行关系营销,在营销渠道中做出正确的选择,使企业走上健康稳定的发展道路。

引用:

[1]李志敏。与硕士学习营销[m]。北京:中国经济出版社,2005。

[2]金永生。中国市场营销与前景回顾[m]。北京:中国经济出版社,2005。


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